Создание отдела продаж. Creación de las ventas.Подводные камни Errores
Сегодня я беседую с начинающей бизнес-леди Ольгой.Hoy hablo con iniciar negocios dama Olga.В прошлом Ольга занимала должность менеджера по продажам в крупной компании, имеет опыт работы в сетевом маркетинге.En el pasado, ella estaba trabajando como gerente de ventas en una gran empresa, tiene experiencia en mercadeo en red.
Она приняла решение открыть свое дело , стать независимой и успешной. Ella decidió abrir su negocio, a ser independiente y exitosa.Слабое звено ее фирмы - отдел продаж. El eslabón más débil de la empresa - departamento de ventas.Замечательная система обучения, качественный товар и лояльная целевая аудитория. El sistema notable de la formación, la calidad del producto y el público fiel.Но Ольге все время не везет с торговыми представителями. Pero Olga todo el tiempo sin suerte con los representantes de ventas.Эта амбициозная девушка любую серую мышку или бедного студента превратит в успешного продавца. Esta chica ambiciosa cualquier ratón de color gris o un estudiante pobre se convertirá en un buen vendedor.Люди приходили, оставались работать, заключали первые контракты. La gente venía y se quedó a trabajar, concluyó el primer contrato.И, к удивлению хозяйки фирмы, покидали офис через 3-4 дня успешной работы. Y, ante el asombro de las empresas de la patrona de salir de la oficina de 3-4 días de la operación con éxito.Нам предстоит разобраться в тех глубинных причинах, которые заставляют Ольгу притягивать в свою жизнь именно легкомысленных и ветреных торговых представителей. Tenemos que entender las causas profundas que conducen Olga atraer a nuestras vidas es frívola y ventoso representantes de ventas.В этой задаче нет ничего сложного. En esta tarea, no hay nada difícil.Мир - это то, что мы о нем думаем. Mundo - esto es lo que pensamos de él.Существует миллион возможностей, миллион решений, миллион мест, где мы можем оказаться. Hay un millón de posibilidades, lo que hace un millón, un millón de lugares donde podemos ser.И только наше представление о том или ином явлении заставляет оказаться в данной точке мира. Y sólo nuestra percepción de un fenómeno particular, las causas de estar en esta parte del mundo.Любое событие ассоциируется у нас в глубине психики с набором образов. Cualquier evento asociado con nosotros en las profundidades de la psique con un conjunto de imágenes.Изменив некоторые параметры этих образов через психотехники и работу над собой, мы можем поменять свою жизнь. Al modificar algunos parámetros de estas imágenes a través de psico-y el trabajo sobre sí, podemos cambiar sus vidas.Как часто одинокая женщина имеет представления о противоположном поле, как о грязных животных. ¿Con qué frecuencia una mujer soltera no tiene ni idea sobre el sexo opuesto como un animal sucio.Неудивительно, что мир поддерживает ее иллюзию! No es de extrañar que el mundo apoya su ilusión!А достойные мужчины проходят мимо, не замечая эту женщину. Un hombre decente pasar, sin darse cuenta de la mujer.Стоит лишь немного проработать свои представления, как тут же объявится принц на белом Мерседесе. Чудес не бывает. Es sólo un poco de trabajo de sus ideas, como se apresuró a declarar que el príncipe en un Mercedes blanco. Milagros no ocurren.Обычные аффирмации или визуализация не помогут! Afirmaciones convencionales o visualización no te ayudará!Нужно выделить те черты образа, которые искажены. Es necesario identificar las características de la imagen, que están distorsionadas.Найти психологические травмы, страхи. Encontrar un trauma psicológico, los miedos.Это всегда сложная и многопланова работа. Siempre es una obra compleja y multifacética.Часто меня осуждают за то, что я не даю схематичных методик, которые являлись бы "пилюлей от всех болезней". Una parte de mí se culpa por el hecho de que no doy un esquema de las técnicas que han sido "píldora para todos los males".Их просто не существует. Ellos simplemente no existen.Важно понимать совокупность всех психических и эмоциональных реакций, которые происходят у данного человека. Es importante entender la totalidad de todas las reacciones mentales y emocionales que ocurren en una persona determinada.Только системный подход гарантирует получение качественного результата в работе над собой. Sólo un enfoque sistemático asegura un resultado de calidad en el trabajo sobre uno mismo.Любая проблема является гранью более крупной Психотравмы, которая проходит нитью боли сквозь всю жизнь. Cualquier problema es una faceta de un Psicotrauma más grande, que corre un hilo de dolor a través de toda su vida.Наверняка у Ольги мы найдем "нечто", что не позволяет ей быть успешной , быстро добиться высоких результатов в новом для нее бизнесе. Seguramente vamos a encontrar "Olga es algo" que no le permiten tener éxito, conseguir rápidamente altos resultados en los negocios nuevos para ella.Хороший торговый представитель не всегда становится качественным тренером по продажам. Un buen representante de ventas no siempre es de alta de ventas de calidad entrenador.А моя посетительница этого не осознает. Y mi visita no es consciente de ello.Тренер Майка Тайсона никогда не выступал на ринге! El entrenador Mike Tyson nunca apareció en el ring!Многие педагоги не добились успеха в своей области, но готовят блестящих специалистов. Muchos maestros no tienen éxito en su campo, pero son la preparación de profesionales brillantes.Мало уметь продавать, чтобы создать свою группу торговых представителей. Pocos saben cómo vender el fin de crear su propio grupo de representantes de ventas.Нужно уметь выбрать перспективных соискателей на должность менеджера по продажам, а не брать всех желающих. Usted debe ser capaz de seleccionar a los candidatos prometedores para el cargo de gerente de ventas, y no adoptar todas las esquinas.Ольга с радостью принимала всех, кто приходил в ее фирму. Olga acepta con gusto todos los que vienen a su empresa.Тратила свое личное время на обучение новобранца, рисовала радужные перспективы работы в кампании. Pasa su tiempo personal para la formación de nuevos reclutas, pintado de color de rosa las perspectivas de trabajo en la campaña.Два или три дня она посещала клиентов совместно с торговым представителем. Dos o tres días visitó a los clientes en relación con su representante de ventas.Первый день с потенциальным покупателем говорила Ольга, второй - совместно с торговым представителем, а третий день моя клиентка лишь слегка корректировала речь своего подопечного. El primer día con un comprador potencial, dijo Olga, la segunda - en conjunto con el representante de ventas, y el día tercero, mi cliente estaba sólo ligeramente modificado el discurso de su barrio.В течение первых пяти дней самостоятельной работы новичек зарабатывал столько, сколько обычный специалист (юрист, бухгалтер) за месяц ежедневной работы. Durante los primeros cinco días de trabajo independiente de un novato a ganar tanto como especialista habitual (abogado, contable) para el mes de trabajo diario.Именно странная обстановка в отделе кадров заставила Ольгу обратиться ко мне за помощью. Era una situación extraña en el departamento de personal de Olga obligados a recurrir a mí para pedir ayuda.Почему успешные продавцы не желали работать во благо себе и владелице предприятия? ¿Por qué los vendedores exitosos no quieren trabajar en beneficio de sí mismo y el propietario de la empresa?После предварительной работы с психикой посетительницы, анализа ее настроя на успех , деньги , отношения к себе и собственной фирме, мне удалось найти одну из основных ее неудачного поиска сотрудников в отдел продаж. Tras los trabajos preliminares con el visitante psique, un análisis de su actitud hacia el éxito,dinero, actitud que usted y su propia compañía, me las arreglé para encontrar uno de los funcionarios principales de su búsqueda sin éxito en el departamento de ventas.Лет семь назад, когда Ольга только начинала каръеру торгового агента, у нее сложился образ тех причин, которые заставляют людей приходить в торговлю. Hace siete años, cuando Olga estaba empezando ventas agente de la carrera, tenía la imagen de las razones que conducen a gente a venir al comercio.Ей казалось, что только от безвыходности (отсутствие опыта работы, прописки, образования) люди становятся менеджерами по работе с клиентами. Ella sólo pensaba en la desesperación (la falta de experiencia, residencia, educación), las personas se convierten en gerentes de trabajo con los clientes.Именно эти причины заставили саму девушку - студентку устроиться в отдел продаж, на свою первую работу. Estas razones llevaron a la muchacha muy joven - un estudiante de conseguir un trabajo en el departamento de ventas, por su primer trabajo.Спустя пол года Ольга одевалась в дорогих магазинах, могла позволить себе отдых за границей раз в несколько месяцев. Después de medio año, Olga vestida de tiendas caras, podía darse el lujo de viajar al extranjero una vez cada pocos meses.Девушка поняла, что работа в торговле дает возможность неограниченного заработка, радужные перспективы и постоянное общение с новыми людьми. La muchacha se dio cuenta de que el trabajo en el comercio le da la posibilidad de obtener ingresos ilimitados, las perspectivas brillantes y el constante contacto con gente nueva.Торговля - это одна из немногих сфер, где заработок ограничен лишь амбициями и личностными качествами. Comercio - es una de las pocas áreas donde el ingreso está limitado sólo por la ambición y cualidades personales.Но в глубинах ее психики оставалась информация о том, что торговля - временное пристанище, тихая бухта. Pero en las profundidades de su psique se mantuvo la información acerca de que la vivienda del comercio - temporal, una tranquila bahía.Это скрытое убеждение она пронесла сквозь все эти годы. Esta es una creencia oculta que ha llevado a través de todos estos años.Именно это явилось той причиной, по которой торговые агенты не задерживались в Ольгиной фирме. Que se trataba de una de las razones que los vendedores no me quedé en compañía de Olga.Соискатели на должность торгового представителя были абсолютно разными. Los candidatos para el puesto de representante de ventas eran completamente diferentes.Практически все они были людьми с высшим образованием, без особых личностных проблем или талантов. Casi todos ellos eran personas con educación superior, sin ningún tipo de problemas personales o talentos.Но их всех объединяло одно: поиск основной работы по специальности, либо учеба и надежда найти практику в элитной фирме. Pero todos ellos tenían una característica común: la búsqueda de trabajo profesional principal, o el estudio y la esperanza de encontrar una práctica en grupo de elite.Неудивительно, что даже при хорошей оплате люди быстро покидали "тихую бухту". No es de extrañar que incluso las personas con buena paga a abandonar rápidamente la "tranquila bahía.Образ торгового представителя для Ольги - это человек, который от безвыходности или в силу случая, оказался в отделе по работе с клиентами. Las ventas de la imagen representativa de Olga - un hombre que de la desesperación o porque el caso estaba en el departamento en el trabajo con los clientes.Он усиленно отсылает резюме в различные фирмы по основной профессии, посещает в вечернее время курсы по повышению квалификации. Se enérgicamente envía un resumen de las distintas empresas de la profesión principal, que asisten a cursos nocturnos para mejorar las habilidades.Работники воспринимали свою должность как временное явление! Los empleados perciben su situación como un fenómeno temporal!А нужно привлекать тех, кто стремится сделать карьеру в торговле, мечтает о крупной сети постоянных клиентов. La necesidad de atraer a aquellos que quieren hacer una carrera en el comercio, los sueños de una gran red de clientes leales.Есть люди, которые годами работают в торговле, любят свою деятельность и приносят огромную прибыль своей кампании. Hay gente que por años trabajó en el comercio, aman su trabajo y producir grandes ganancias para su campaña.Посредством нескольких психотехник мне удалось перенастроить Ольгу именно на этот тип новичков. A través de un psicópata pude volver a configurar Olga precisamente este tipo de principiantes.Любое действие с психикой человека не дает мгновенных результатов. Cualquier acción con la psique humana no da resultados inmediatos.Первые плоды нашей совместной деятельности Ольга сможет вкусить недели через три. Los primeros frutos de nuestras actividades conjuntas Olga capaz de comer en tres semanas.Образ "причины работы" в Ольгиной фирме является лишь верхушкой айсберга, маленькой частью проблемы. La imagen de "las causas del trabajo" en la firma de Olga, es sólo la punta del iceberg, una pequeña parte del problema.Мы продолжаем дальше кропотливую работу над успешным развитием отдела продаж. Seguimos más detallado de trabajo sobre el desarrollo exitoso del departamento de ventas.Следующим камнем преткновения оказалась "помощь окружающим людям". Otro obstáculo era "ayudar a la gente a su alrededor."Ольга далеко не всегда руководствовалась здравым смыслом при выборе кандидата. Olga no siempre usar el sentido común al elegir a un candidato.Часто ее волновал всего один вопрос: " а поможет ли работа в моей фирме человеку преодолеть материальные трудности?". Ella es a menudo preocupados por una sola pregunta: "¿Funcionará en mi gente de la compañía para superar las dificultades financieras?".Неудивительно, что хронические неудачники медленно, но верно тянули на дно фирму добродетельницы. No es de extrañar que los perdedores crónica, lenta pero seguramente arrastrando la parte inferior de la dobrodetelnitsy empresa.Если человек неудачлив, скорее всего, дело в его непонимании связи между собственными действиями и событиями жизни. Si una persona es mala suerte, más probable en el caso de su falta de comprensión de la relación entre las propias acciones y acontecimientos de la vida.Такой человек не видит смысла в работе над собой, своим мировоззрением и личностными качествами. Esa persona no ve el sentido del trabajo en sí mismos, su visión del mundo y cualidades personales.Во всем виновен некто другой! A lo largo de la culpa a alguien más!В случае с работой в Ольгиной фирме: Ольга, клиент, цены, качество товара и какая-нибудь политическая организация. En el caso del trabajo de Olga en la empresa: Olga, el cliente, el precio, la calidad del producto y algún tipo de organización política.Мы проработали те эмоциональные и психологические травмы, которые заставляли девушку набирать в отдел продаж неудачников. Hemos elaborado el trauma emocional y psicológico que la niña se vio obligada a contratar a un equipo de ventas de los perdedores.Благотворительностью она решила заниматься в свободное от работы время. Filantrópicas que decidió hacer en tu tiempo libre.Разумеется, на нашей консультации проработали гораздо больше проблем, чем я описала в этой статье. Por supuesto, nuestro consejo trabajado mucho más problemas que he descrito en este artículo.Даже поверхностное понимание причинно-следственных связей поможет вам избавиться от многих неприятностей, и сделает вашу дорогу к победе чуть-чуть короче. Incluso las relaciones de una comprensión superficial de causa-efecto le ayudará a deshacerse de muchos problemas, y hacer su camino a la victoria un poco más corta.
Библиотека : Карьера Biblioteca: Carrera 
