Создание отдела продаж. Creating sales.Подводные камни Pitfalls
Сегодня я беседую с начинающей бизнес-леди Ольгой.Today I talk with business start-lady Olga.В прошлом Ольга занимала должность менеджера по продажам в крупной компании, имеет опыт работы в сетевом маркетинге.In the past, she was working as a sales manager in a large company, has experience in network marketing.
Она приняла решение открыть свое дело , стать независимой и успешной. She decided to open their business, to become independent and successful.Слабое звено ее фирмы - отдел продаж. The weakest link of the company - sales department.Замечательная система обучения, качественный товар и лояльная целевая аудитория. The remarkable system of training, quality product and loyal audience.Но Ольге все время не везет с торговыми представителями. But Olga all the time no luck with the sales representatives.Эта амбициозная девушка любую серую мышку или бедного студента превратит в успешного продавца. This ambitious girl any gray mouse or a poor student will turn in a successful seller.Люди приходили, оставались работать, заключали первые контракты. People came and stayed to work, concluded the first contract.И, к удивлению хозяйки фирмы, покидали офис через 3-4 дня успешной работы. And, to the astonishment of the landlady firms to leave the office 3-4 days of successful operation.Нам предстоит разобраться в тех глубинных причинах, которые заставляют Ольгу притягивать в свою жизнь именно легкомысленных и ветреных торговых представителей. We have to understand those root causes that lead Olga attract into our lives is frivolous and windy sales representatives.В этой задаче нет ничего сложного. In this task, there is nothing difficult.Мир - это то, что мы о нем думаем. World - this is what we think about it.Существует миллион возможностей, миллион решений, миллион мест, где мы можем оказаться. There are a million possibilities, making a million, a million places where we can be.И только наше представление о том или ином явлении заставляет оказаться в данной точке мира. And only our perception of a particular phenomenon causes to be in this part of the world.Любое событие ассоциируется у нас в глубине психики с набором образов. Any event associated with us in the depths of the psyche with a set of images.Изменив некоторые параметры этих образов через психотехники и работу над собой, мы можем поменять свою жизнь. By changing some parameters of these images via psycho-and work on yourself, we can change their lives.Как часто одинокая женщина имеет представления о противоположном поле, как о грязных животных. How often a single woman has no idea about the opposite sex as a dirty animal.Неудивительно, что мир поддерживает ее иллюзию! No wonder that the world supports its illusion!А достойные мужчины проходят мимо, не замечая эту женщину. A decent man pass by, not noticing the woman.Стоит лишь немного проработать свои представления, как тут же объявится принц на белом Мерседесе. Чудес не бывает. It is only a little work out their ideas, as promptly declared the prince on a white Mercedes. Miracles do not happen.Обычные аффирмации или визуализация не помогут! Conventional affirmations or visualization will not help!Нужно выделить те черты образа, которые искажены. It is necessary to identify those features of the image, which are distorted.Найти психологические травмы, страхи. Find a psychological trauma, fears.Это всегда сложная и многопланова работа. It is always a complex and multifaceted work.Часто меня осуждают за то, что я не даю схематичных методик, которые являлись бы "пилюлей от всех болезней". Part of me is blamed for the fact that I do not give a schematic of techniques that would have been "pill for all ills."Их просто не существует. They simply do not exist.Важно понимать совокупность всех психических и эмоциональных реакций, которые происходят у данного человека. It is important to understand the totality of all mental and emotional reactions that occur in a given person.Только системный подход гарантирует получение качественного результата в работе над собой. Only a systematic approach ensures a quality result in the work on oneself.Любая проблема является гранью более крупной Психотравмы, которая проходит нитью боли сквозь всю жизнь. Any problem is a facet of a larger psychotrauma, which runs a thread of pain through his entire life.Наверняка у Ольги мы найдем "нечто", что не позволяет ей быть успешной , быстро добиться высоких результатов в новом для нее бизнесе. Surely we will find Olga's "something" that does not allow her to be successful, rapidly achieve high results in new business for her.Хороший торговый представитель не всегда становится качественным тренером по продажам. A good sales representative is not always high-quality sales trainer.А моя посетительница этого не осознает. And my visitor is not aware of this.Тренер Майка Тайсона никогда не выступал на ринге! Coach Mike Tyson never appeared in the ring!Многие педагоги не добились успеха в своей области, но готовят блестящих специалистов. Many teachers do not succeed in their field, but are preparing brilliant professionals.Мало уметь продавать, чтобы создать свою группу торговых представителей. Few know how to sell in order to create its own group of sales representatives.Нужно уметь выбрать перспективных соискателей на должность менеджера по продажам, а не брать всех желающих. You must be able to select promising candidates for the position of sales manager, and not take all comers.Ольга с радостью принимала всех, кто приходил в ее фирму. Olga gladly accepts all who come to her company.Тратила свое личное время на обучение новобранца, рисовала радужные перспективы работы в кампании. Spent his personal time for training new recruits, painted rosy prospects of work in the campaign.Два или три дня она посещала клиентов совместно с торговым представителем. Two or three days she visited clients in conjunction with the sales representative.Первый день с потенциальным покупателем говорила Ольга, второй - совместно с торговым представителем, а третий день моя клиентка лишь слегка корректировала речь своего подопечного. The first day with a potential buyer said Olga, the second - in conjunction with the sales representative, and the third day, my client was only slightly adjusted the speech of his ward.В течение первых пяти дней самостоятельной работы новичек зарабатывал столько, сколько обычный специалист (юрист, бухгалтер) за месяц ежедневной работы. During the first five days of independent work of a novice to earn as much as usual specialist (lawyer, accountant) for the month of daily work.Именно странная обстановка в отделе кадров заставила Ольгу обратиться ко мне за помощью. It was a strange situation in the personnel department Olga forced to turn to me for help.Почему успешные продавцы не желали работать во благо себе и владелице предприятия? Why successful sellers do not want to work for the benefit of himself and the owner of the company?После предварительной работы с психикой посетительницы, анализа ее настроя на успех , деньги , отношения к себе и собственной фирме, мне удалось найти одну из основных ее неудачного поиска сотрудников в отдел продаж. After preliminary work with the psyche visitor, an analysis of its attitude to the success,money, attitude to yourself and your own company, I managed to find one of its main unsuccessful search staff in the sales department.Лет семь назад, когда Ольга только начинала каръеру торгового агента, у нее сложился образ тех причин, которые заставляют людей приходить в торговлю. Seven years ago, when Olga was just beginning Career sales agent, she had the image of the reasons that lead people to come to the trade.Ей казалось, что только от безвыходности (отсутствие опыта работы, прописки, образования) люди становятся менеджерами по работе с клиентами. She thought only of desperation (lack of experience, residence, education), people become managers work with clients.Именно эти причины заставили саму девушку - студентку устроиться в отдел продаж, на свою первую работу. These reasons led the very young girl - a student get a job in the sales department, for their first job.Спустя пол года Ольга одевалась в дорогих магазинах, могла позволить себе отдых за границей раз в несколько месяцев. After half year, Olga dressed in expensive shops, could afford to travel abroad once every few months.Девушка поняла, что работа в торговле дает возможность неограниченного заработка, радужные перспективы и постоянное общение с новыми людьми. The girl realized that working in the trade gives the possibility of unlimited income, bright prospects and constant contact with new people.Торговля - это одна из немногих сфер, где заработок ограничен лишь амбициями и личностными качествами. Commerce - is one of the few areas where income is limited only by ambition and personal qualities.Но в глубинах ее психики оставалась информация о том, что торговля - временное пристанище, тихая бухта. But in the depths of her psyche remained information about that trade - temporary shelter, a quiet bay.Это скрытое убеждение она пронесла сквозь все эти годы. This is a hidden belief she has carried through all these years.Именно это явилось той причиной, по которой торговые агенты не задерживались в Ольгиной фирме. That this was one reason that salespeople did not linger in Olga's company.Соискатели на должность торгового представителя были абсолютно разными. Applicants for the post of sales representative were completely different.Практически все они были людьми с высшим образованием, без особых личностных проблем или талантов. Almost all of them were people with higher education, without any personal problems or talents.Но их всех объединяло одно: поиск основной работы по специальности, либо учеба и надежда найти практику в элитной фирме. But they all had one common feature: search the main professional work, or study and hope to find a practice in elite company.Неудивительно, что даже при хорошей оплате люди быстро покидали "тихую бухту". No wonder that even with good pay people to quickly leave the "quiet bay.Образ торгового представителя для Ольги - это человек, который от безвыходности или в силу случая, оказался в отделе по работе с клиентами. Image sales representative for Olga - a man who from the desperation or because the case was in the department on work with clients.Он усиленно отсылает резюме в различные фирмы по основной профессии, посещает в вечернее время курсы по повышению квалификации. He strenuously sends a summary of the various companies on the main profession, attending evening courses to enhance skills.Работники воспринимали свою должность как временное явление! Employees perceive their position as a temporary phenomenon!А нужно привлекать тех, кто стремится сделать карьеру в торговле, мечтает о крупной сети постоянных клиентов. A need to attract those who want to make a career in commerce, dreams of a large network of loyal customers.Есть люди, которые годами работают в торговле, любят свою деятельность и приносят огромную прибыль своей кампании. There are people who for years worked in the trade, love their work and produce huge profits for your campaign.Посредством нескольких психотехник мне удалось перенастроить Ольгу именно на этот тип новичков. Through a psycho I was able to reconfigure Olga precisely this type of beginners.Любое действие с психикой человека не дает мгновенных результатов. Any action with human psyche does not give instant results.Первые плоды нашей совместной деятельности Ольга сможет вкусить недели через три. The first fruits of our joint activities Olga able to eat in three weeks.Образ "причины работы" в Ольгиной фирме является лишь верхушкой айсберга, маленькой частью проблемы. The image of "the causes of work" in Olga's firm is only the tip of the iceberg, a small part of the problem.Мы продолжаем дальше кропотливую работу над успешным развитием отдела продаж. We continue to further detailed work on the successful development of the sales department.Следующим камнем преткновения оказалась "помощь окружающим людям". Another stumbling block was "help people around them."Ольга далеко не всегда руководствовалась здравым смыслом при выборе кандидата. Olga does not always use common sense when choosing a candidate.Часто ее волновал всего один вопрос: " а поможет ли работа в моей фирме человеку преодолеть материальные трудности?". She is often worried about only one question: "Will work in my company people to overcome financial difficulties?".Неудивительно, что хронические неудачники медленно, но верно тянули на дно фирму добродетельницы. It is not surprising that chronic losers are slowly but surely dragging the bottom of the company dobrodetelnitsy.Если человек неудачлив, скорее всего, дело в его непонимании связи между собственными действиями и событиями жизни. If a person is unlucky, most likely the case in its misunderstanding of the relationship between own actions and events of life.Такой человек не видит смысла в работе над собой, своим мировоззрением и личностными качествами. Such a person does not see the sense in working on themselves, their world view and personal qualities.Во всем виновен некто другой! Throughout the blame someone else!В случае с работой в Ольгиной фирме: Ольга, клиент, цены, качество товара и какая-нибудь политическая организация. In the case of Olga's work in the company: Olga, the customer, price, quality product and some kind of political organization.Мы проработали те эмоциональные и психологические травмы, которые заставляли девушку набирать в отдел продаж неудачников. We have worked out the emotional and psychological trauma that the girl was forced to recruit a sales team of losers.Благотворительностью она решила заниматься в свободное от работы время. Philanthropic she decided to do in your free time.Разумеется, на нашей консультации проработали гораздо больше проблем, чем я описала в этой статье. Of course, our advice worked a lot more problems than I have described in this article.Даже поверхностное понимание причинно-следственных связей поможет вам избавиться от многих неприятностей, и сделает вашу дорогу к победе чуть-чуть короче. Even a superficial understanding of cause-effect relationships will help you get rid of many troubles, and make your way to victory a bit shorter.
Journal of the modern woman Pani.kiev.ua , reprint of materials allowed only with the immediate
link to / at mandatory notification editorial on
e-mail. Editor project
For general and administrative questions, please contact
Библиотека : Карьера Library: Career 
